عباس طیبی/ کارشناس و محقق صنعت بیمه - لزوم گزینش و پرورش افراد با مهارتهای ذکر شده قطعا با ارائه  برنامه و اهداف مشخص و یک استراتژی مناسب می تواند بسترها و سیاستهای فعالیت و پیشبرد فروش صحیح را برای شرکتهای بیمه فراهم می کند و بعد از آن با کنترل و نظارت مناسب و ارزیابی و اصلاح زمانبدنی شده فرایندها بهبود عملکرد سیستم فروش را انتظار داشت.

به طور کلی می بایست مهارتهای مورد نیاز هر نماینده فروش بیمه را در چهار گروه اصلی تقسیم نمود:

۱ . مهارتهای فنی که مربوط به شرایط و خصوصیات بیمه نامه ها می شود .

۲. مهارتهای اجتماعی و روانشناختی در ارتباطات

۳ . مهارتهای بازارشناسی و بازار یابی

۴. مهارتهای توسعه و پرورش نیروی انسانی در انتخاب و بکارگیری شبکه توزیع یا همان بازاریابان

برای ایجاد و تقویت این مهارتها در شبکه های فروش لازم است است مراحل زیر به نحوی که اهداف و سیاستهای شرکت را دنبال نماید ، اجرا گردد تا این بستر بهره وری لازم را در ساختار سازمانی شرکتهای بیمه داشته باشد :

۱. گزینش و انتخاب افراد مناسب

۲. پرورش و توانمند سازی نمایندگان موجود

۳. برنامه ریزی و ارائه مناسب اهداف فروش شرکت به نمایندگان

۴. کنترل و نظارت

۵. ارزیابی و اصلاح فرایندها

با وجود این مراحل هرچه توزیع شبکه فروش یک شرکت بیمه از گستره و توزیع انسانی و جغرافیایی بزرگ تری برخوردار باشد ، وظایف یک سازمان در بکارگیری و پیاده سازی این مراحل با موانع و مشکلات بیشتری مواجه است .

یکی از این موانع مربوط به گزینش و بکارگیری افراد متناسب با مهارتهای مربوطه است به نحوی که اگر این شناسایی و گزینش نا متناسب با ویژگیها و مهارتهای مد نظر باشد قطعا دستیابی به اهداف را با مشکل مواجه خواهد کرد.

این پدیده اکنون در بسیاری از مناطق کشور وجود دارد و افراد دارای ویژگی های لازم در همه مناطق جغرافیایی به طور یکسان در دسترس قرار ندارد.

از طرف دیگر شبکه های فروش در شرکتهای بیمه فارغ از این برنامه ها در سالهای اخیر توسعه یافته اند یعنی به نحوی مانع ذکر شده قبلی به واقع در شبکه فروش بیمه معزلی به وجود آورده که ناکارآمدی این شبکه را بوجود آورده است. لذا مرحله دوم یعنی پرورش و توانمند سازی برای یکپارچه سازی مهارتهای شبکه فروش ضرورت پیدا می کند.

لزوم گزینش و پرورش افراد با مهارتهای ذکر شده قطعا با ارائه برنامه و اهداف مشخص و یک استراتژی مناسب می تواند بسترها و سیاستهای فعالیت و پیشبرد فروش صحیح را برای شرکتهای بیمه فراهم می کند و بعد از آن با کنترل و نظارت مناسب و ارزیابی و اصلاح زمانبدنی شده فرایندها بهبود عملکرد سیستم فروش را انتظار داشت.

اما نبود این مهارتها و کنترلها دارای مشکلات و معایب بسیاری است که لطمات بسیاری را به هم به شرکت و هم به صنعت بیمه وارد می کند.

یکی از اساسی ترین این مشکلات به نظر نگارنده تخریب تقاضاست که از طرف یک نماینده و شبکه ناکار آمد بوجود می آید ، حال هرچه مهارتها و مراحل گزینش در شبکه فروش ساده انگارانه و بدون برنامه صورت گیرد ،این شبکه ها با تاریخ انقضای محدود ، صرف هزینه و از دست دادن فرصت از یک سو و از سوی دیگر تخریب تقاضای مشتریان بالفعلی که می بایست با یک هدایت و کنترل مناسب با مهارتهای مورد نیاز نماینده به مشتری بالقوه تبدیل شوند ، مواجه است .

در این بین نه تنها شرکتهای بیمه دچار لطمه و از دست رفتن فرصت جذب مشتری می شوند بلکه کل صنعت بیمه نیز به سبب این اختلالات به خصوص در برخی رشته ها مثل مسئولیت ، مهندسی و حتی بیمه عمر با درصدهای بیشتر از باب جذب مشتری مواجه خواهند شد .

یک نمونه از این فرایند جذب بی رویه و گسترده ای از بازاریابان بیمه عمر توسط نمایندگانی است که مهارتهای لازم را نه درحوزه فنی بیمه های عمر و نه از باب مهارتهای توسعه و پرورش نیروی انسانی دارا می باشند . این لشگر ناپخته و بی مهارت به لحاظ عدم توجه و پرورش مناسب متاسفانه در مواجه با مشتریان بالفعل با ارائه اطلاعات نادرست و راهنمایی های غلط منجر به ترک مشتری از موقعیت خرید و در سطح وسیع بی اعتمادی نسبت به صنعت بیمه می شوند. به این دلیل توصیه می شود یک فرایند اصولی و علمی برای رویه های جذب ، بکارگیری و پرورش در کنار برنامه ریزی ، کنترل و اصلاح شبکه های فروش بیمه بوجود آید تا هم بهره لازم را شرکتهای بیمه داشته باشند و هم منجر به شکوفایی صنعت گردد.