نیما نوراللهی معاون توسعه بازار و شبکه فروش - مدتی قبل در یادداشتی با عنوان "هیس!! شبکه فروش  فریاد نمی زند"، منتشره در همین کانال، به موضوع معیشت نمایندگان فروش صنعت بیمه پرداخته شد؛ استناد به آمار دقیق و چند محاسبه به این نتیجه رهنمون گردید که علیرغم نقش نمایندگان بیمه در توسعه صنعت بیمه (78.3% تولید حق بیمه در سال 93)، میانگین سرانه سود نمایندگان چیزی در حدود 600 هزار تومان می باشد.

شاید در نگاه اول از این واقعیت چنان برداشت شود که دلیل این سرانه پایین تعداد زیاد نماینده (حدود 40 هزار) می باشد و از این مقدمه چنین نتیجه گیری کند که نهاد ناظر صنعت ، سندیکای بیمه گران و شرکت های بیمه باید در خصوص اعطای نمایندگی تجدید نظر نمایند و از توسعه شبکه خودداری و حتی در صورت امکان گروهی را تعدیل نمایند( رويه سالهاي اخير)؛ با این حال این برداشت با واقعیت های موجود و پیش روی صنعت بیمه همخوانی ندارد. بازار بیمه در ایران بازار بکری است.

به ویژه در حوزه بیمه های عمر و پس انداز ضریب نفوذ بسیار پایین است. در سال 1393، بیمه عمر و پس انداز تقریبا 10% تولید حق بیمه کشور را به خود اختصاص داده است (سایت بیمه مرکزی ایران، 94). در سال 2013 سهم کشور ایران از بازار جهانی بیمه های عمر و پس انداز، فقط 0/03 درصد، ضریب نفوذ این رشته بیمه ای 0/2 درصد و سرانه حق بیمه 10 دلار بوده است؛ این در حالی است که در همین سال ضریب نفوذ این رشته بیمه ای در تایوان 14/5 درصد، متوسط ضریب نفوذ بیمه جهانی 3/5 درصد و سرانه حق بیمه در کشور سویس 4211 دلار گزارش شده است( سیگما، 2014). بنابراین بازار، ظرفیت ورود بازیگران جدید را دارد.

بعلاوه فرهنگ سازی بیمه به تنهایی توسط شرکت های بیمه امکان پذیر نمی باشد؛ لذا هر چه تعداد نمایندگان فروش افزایش یابد، امکان توسعه فرهنگ بیمه در کشور افزایش می یابد. ضمن اینکه افزایش تعداد فعالان، رقابت پذیری صنعت را نیز افزایش خواهد داد. بنابراین راهکار چالش شبکه فروش، رویکرد حذفی و پاک کردن مساله نیست. صنعت بیمه لازم است مدل های جدید جذب، به کارگیری و جبران خدمت شبکه فروش را در پیش گیرد تا ضمن شناسایی استعداد ها و ظرفیت های موجود به طور نظام مند و خودکار افرادی که شرایط احزار نمایندگی را ندارند از چرخه کسب و کار صنعت خارج شوند.

یکی از این مدل ها، مدل نماینده کل می باشد که یک نماینده با تجربه و واجد صلاحیت و شایستگی بر حسب منطقه جغرافیایی و رشته وظیفه مربی گری (Coaching) و آموزش، راهنمایی و مشاوره (Mentoring)، چندین نماینده تازه کار را به عهده می گیرد؛ بنابراین در دوره معینی نمایندگان کم تجربه، خود را محک خواهند زد و در صورت عدم وجود شایستگی از دور خارج خواهند شد و در نهایت تعداد قابل توجهی نماینده فروش کارآمد در صنعت بیمه بوجود خواهد آمد.

مدل دیگر برای مثال می تواند تغییر در فرآیند و شرایط احراز نمایندگی بیمه باشد. در یک مدل چند مرحله ای به افراد پس از گذراندن آزمون، کد بازاریابی بیمه اعطاء می شود تا در دفاتر شبکه فروش صنعت به فعالیت بپردازند. پس از احراز صلاحیت های فرد به لحاظ فنی، بازاریابی و اخلاق حرفه ای، نمایندگی فروش اعطاء خواهد شد.

خلاصه اینکه، مشکل در تعداد نماینده نیست بلکه در مدل های جذب، به کارگیری، توانمند سازی و ارزیابی و جبران خدمت است. موضوعی که شایسته توجه و به کارگیری شیوه های نوین و خلاقانه و مستلزم تغییراتی در جایگاه، ماهیت وظایف و شرح شغل نمایندگان فروش است.