ایران و جهان - حمیدرضا حاجی اشرفی رئیس هیات‌مدیره و سخنگوی انجمن کارشناسان صنعت بیمه در هشتمین نشست شورای گفتگوی رسانه با صنعت بیمه تاکید دارد که شبکه فروش به لحاظ مهارت، دانش و تجربه باید رتبه‌بندی شو د و نباید بحث پرتفوی مورد توجه باشد زیرا بسیاری از پرتفوها حاصل تلاش نمایندگان نیست.

به گزارش ایران و جهان ، حمیدرضا حاجی اشرفی، رئیس هیات‌مدیره و سخنگوی انجمن کارشناسان صنعت بیمه با بیان اینکه واحد بازار یابی به صورت مستقل در چارت سازمانی شرکت ها وجود ندارد اذعان کرد که این نکته سبب شده شرکت های بیمه استراتژی مشخصی برای بازار یابی نداشته باشند و شبکه فروش نیز متاثر از این موضوع برنامه منسجمی در این زمینه نداشته باشند.

وی در تکمیل سخنان خود در این بخش اضافه می کند که معتقدم شبکه فروش نیز اگر به این شغل به عنوان یک حرفه بلند مدت نگاه کنند، باید برای خود یک استراژی تعریف کند .

حاجی اشرفی به لزوم رتبه بندی شبکه فروش اعم از نمایندگان و کارگزاران اشاره و نصریح می کند که شبکه فروش باید از لحاظ مهارت، دانش و تجربه رتبه‌بندی شوند و نباید بحث پرتفوی مورد توجه باشد زیرا بسیاری از پرتفوها حاصل تلاش نمایندگان نیست.به گفته وی راه توسعه صنعت بیمه مرگ پرتفوی های بزرگ است چرا که توسعه صنعت بدون شک از طریق بازار بیمه های خرد حاصل می گردد.

البته وی به این نکته نیز اذعان دارد که فرهنگ غنی ایرانی با فلسفه بیمه آشنایی دارد و مردم ما خریدار بیمه‌نامه‌ای متناسب با نیازهایشان هستند، فقط شبکه فروش زبده و آشنا به‌کار می‌تواند آنها را ازخطراتی که تهدیدشان می‌کند آگاه و بهترین بیمه‌نامه را با شرایط خاص خود مشتری برایش صادر کند.

حاجی اشرفی با تاکید بر لزوم چرخش رویکرد مدیریتی شرکت‌های بیمه از سنتی به مدرن گفت : تا زمانی که محصولات جدید متناسب با نیازهای دهک‌های مختلف کشور طراحی و توسط شبکه فروش حرفه‌ای به بازار عرضه نشود، امکان ندارد صنعت بیمه کشور از چالش‌های کنونی رهایی و مسیر توسعه را پیش بگیرد.

رئیس هیات‌مدیره انجمن کارشناسان بیمه تمرکز بربازارهای هدف را یکی دیگر از عوامل موفقیت صنعت بیمه در دنیا نام برد و گفت: شرکت‌های بیمه درایران وقتی تاسیس شدند بدون شناسایی و توجه به بازارهای هدف به دنبال جذب پرتفوی شرکت‌های رقیب بودند و همین موضوع باعث شد تا کمتر شرکتی برنامه‌ای بلندمدت برای حضور در بازار داشته باشد.

به عبارت دیگر درواقع شرکت‌های بیمه درابتدای تاسیس با توجه به شرایط و سهامدارانی که دارند باید برنامه‌ریزی کنند اگر سهم نمایندگان آنها از تولید حق بیمه اندک است و دلخوش به سهامدارعمده هستند شبکه نمایندگی خود را توسعه ندهند و درمقابل شرکتی که پرتفوی ازپیش تعیین شده ندارد با آموزش درست شبکه نمایندگی خود را توسعه دهد.

وی در خصوص جذب نمایندگان نیز معتقد است که نظارت برجذب نماینده باید با بیمه مرکزی باشد، زیرا در سال‌های گذشته شاهد تفویض اختیار به شرکت‌های بیمه بودیم و این نابسامانی درشبکه نمایندگی به وجود آمد و متاسفانه بسیاری از شرکت‌های دارای پرتفوی برای اینکه کارمزد کار خود را دریافت کنند به‌راحتی از شرکت‌های بیمه کد نمایندگی گرفتند.

حاجی اشرفی تصریح می کند که برای داشتن شبکه نمایندگی و کارگزاری حرفه‌ای باید فرآیند شناخت، شناسایی و توانایی طی شود تا فروشنده خدمات بیمه بداند چه محصولی را به چه کسی با چه شرایطی عرضه کند.

حاجی اشرفی اذعان دارد که پس از ورود بیمه های خصوصی به بازار و انتقال سرمایه‌های جدید به صنعت بیمه رویکرد مدیریتی و نگاه سنتی تغییری نکرد.

سخنگوی انجمن کارشناسان صنعت بیمه گفت: بازار بخش خصوصی با ابلاغ سیاست‌های کلی اصل 44 و واگذاری سهام سه بیمه دولتی تکمیل شد اما این بازار باید برای ادامه برنامه استراتژی تدوین نکرد.

این کارشناس رسمی دادگستری درامور بیمه با بیان اینکه به ورود بیمه‌های جدید به بازار به شرط آنکه حضور بیمه‌های بیشترسرآمد نوآوری درخدمات شود، خوش‌بین هستم ادامه می دهد که زمانی که تعداد شرکت‌های بیمه کشور از عدد 20 گذشت و تعداد تقاضاهای تاسیس بیمه‌های جدید به بیمه مرکزی به عدد چهل رسید، بسیاری از کارشناسان این حوزه ذعان داشتند که آیا بازار کشش این تعداد شرکت بیمه را دارد ؟

نبود نیروی انسانی متخصص کافی و عدم توجه به بازاریابی نوین از دیگر دلایل بود که در ایران دچار کمبود است و مورد اشاره این فعال صنعت قرار گرفت . وی اذعان دارد سال‌هاست تفکر حاکم بردنیای بیمه‌گری تغییر کرده است اما در ایران هنوز بیمه شخص ثالث همان شخص ثالث 1316 است و سیستم عرضه بیمه‌های عمر سالیان گذشته ایران پیشرفته‌تر از دهه 90کنونی بود.

حاجی اشرفی با بیان اینکه تعداد محصولات بیمه‌ای در دنیا بالغ بر 200 نوع می‌باشد درحالی‌که درایران تنها 120 نوع خدمت بیمه ارائه می‌شود، خاطرنشان کرد: آیا صنعت بیمه دلیل اینکه چرا این محصولات در بازار پذیرش نشد را بررسی کرد یا بهتراست بگوییم آیا این محصولات حاصل عملکرد واحدهای تحقیق و توسعه بودند و برای عرضه آن روی آموزش شبکه نمایندگی کار شده بود؟

وی با ابراز تاسف از اینکه صنعت بیمه کشور پس از سال‌ها فعالیت هنوز نتوانسته متناسب نیازهای دهک‌های جامعه بیمه‌نامه طراحی کند و هنوز نتوانسته در بحث پرداخت خسارت رضایت بیمه‌گذار را جلب کند، گفت: اگر می‌خواهیم در بیمه‌گری پیروز شویم باید با یک استراتژی عملکرد شرکت را لحظه به لحظه پایش کرد و به روش سنتی کنترل مالی مباحث دیگری مانند کنترل رشد متوازن را هم اضافه کرد.

حاجی اشرفی با بیان ینکه برای شفاف‌سازی در صنعت بیمه خلأ قانونی نداریم، اما بزرگ‌ترین ایراد این صنعت تفکرات سنتی حاکم بر مدیریت آن است،عنوان می کند که مهم نیست ساختمان شرکت بیمه کجا باشد و چه شرایطی داشته باشد بلکه مهم‌ترین مساله حضور نیروی انسانی متخصص دریک شرکت بیمه است که می‌تواند این شرکت را به اوج موفقیت برساند یا به سمت ورشکستگی هدایت کند.

حاجی اشرفی ادامه داد: در دنیا شرکت‌های بیمه با تقسیم بندی بازار، هدایت شبکه فروش، ارائه طرح‌های نو، کمپین‌های تبلیغاتی و نظام آموزش و تشویق شبکه نمایندگی به موفقیت و توسعه دست یافته‌اند، اما درایران نه‌تنها حمایتی از شبکه فروش نمی‌شود بلکه با آوردن پرتفویی ازسوی نماینده خود شرکت بزرگ‌ترین رقیب او می‌شود.

وی تاکید کرد: صنعت بیمه کشور دارای مدیران مسوول و عادلی است که از رفتار غیرحرفه‌ای گریزان هستند، اما متاسفانه تعداد اندکی در بازار بیمه هستند که با توجه به شأن و منزلت صنعت بیمه 80 ساله کشور همین افراد انگشت‌شمار نیز نباید در این بازار باشند.

حاجی اشرفی گفت: در دنیا نماینده و کارگزار جزئی از بیمه‌گر به حساب می‌آید و رفتارها در راستای حمایت ازاین گروه است اما در ایران به نماینده و کارگزار به‌عنوان برادر نا تنی و کسی که از شرایط آنها استفاده می‌کند، نگاه می‌شود.