پیش از مذاکره، باید زبان اعتماد را آموخت

گروه بیمه - قطعا اگر روزی تحریم‌های بین‌المللی  کاهش یابد، صنعت بیمه با بزرگ‌ترین آزمون تاریخ خود رو به ‌رو خواهد شد، آزمونی که نه در بازار فروش، بلکه در بازار اعتماد برگزار می‌شود.

 بسیاری تصور می‌کنند در آن روز، رقابت بر سر جذب سرمایه‌گذاران خارجی، بیمه‌گران اتکایی و امضای قرارداد، آغاز خواهد شد، اما تجربه سه دهه گذشته اقتصاد جهانی روایت دیگری دارد، شرکت‌هایی که وارد اقتصاد جهانی شدند، ابتدا توانستند اعتماد سازمانهای حرفه ای را جلب کنند و سپس سرمایه به دنبال آن‌ها حرکت کرد.

نگاهی به اروپای مرکزی و شرقی پس از فروپاشی اتحاد جماهیر شوروی، این واقعیت را به‌خوبی نشان می‌دهد که لهستان، جمهوری چک و مجارستان، پیش از خصوصی‌سازی گسترده شرکت‌های بیمه، استانداردهای حسابداری و گزارشگری خود را با رویه ‌های بین‌المللی همسو کردند، از ظرفیت شرکت‌های بزرگ حسابرسی برای بازطراحی کنترل‌های داخلی، حاکمیت شرکتی و مدیریت ریسک بهره گرفتند و نهادهای ناظر خود را به استانداردهای اروپایی نزدیک کردند.

در این زمان نتیجه تنها ورود سرمایه نبود، بلکه شکل‌گیری بازاری بود که سرمایه‌گذاران جهانی آن را قابل اعتماد می‌دانستند.

عربستان سعودی نیز در چارچوب «چشم‌انداز ۲۰۳۰» همین مسیر را برگزید، اصلاحات صنعت مالی این کشور تنها به آزادسازی بازار محدود نشد، بلکه با استقرار استانداردهای IFRS، تقویت چارچوب‌های نظارتی، استفاده از خدمات مشاوران بین‌المللی و ارتقای نظام حاکمیت شرکتی همراه بود.

این کشور ها به درستی درک کرده بودند که سرمایه جهانی، بیش از آنکه به دنبال بازارهای بزرگ باشد، به دنبال بازارهای قابل پیش‌بینی است.

در چنین فضایی، شاید مهم‌ترین درسی که صنعت بیمه می تواند از «کریس واس»، مذاکره‌کننده پیشین FBI بدست آورد نه یک تکنیک مذاکره، بلکه یک تغییر زاویه دید است.

«واس» می‌گوید مذاکره زمانی شکست می‌خورد که هر طرف تنها درباره خواسته‌های خود سخن بگوید و از نگرانی‌های طرف مقابل غافل بماند.

او در کتاب «هرگز مذاکره نکن به این اصل اشاره می کند که مذاکره، نبرد منطق نیست؛ مدیریت احساسات، اعتماد و اطلاعات است.

اگر این منطق را به مذاکرات احتمالی شرکت‌های بیمه با غول های بزرگ جهانی تعمیم دهیم، تصویر کاملاً تغییر می‌کند.

مدیران ایرانی احتمالاً درباره ظرفیت بازار، ضریب نفوذ پایین بیمه، جمعیت کشور و فرصت‌های سرمایه‌گذاری سخن خواهند گفت، اما موضوع اصلی چیز دیگری است، در آن سوی میز مذاکره احتمالا موضوع این است که اطلاعات مالی شرکت های ایرانی قابل اتکاست یا ذخایر فنی مطابق بهترین رویه‌های اکچوئری ارزیابی شده‌اند؟ و ساختار حاکمیت شرکتی می‌تواند از استقلال حرفه‌ای ما محافظت کند؟

اینجاست که مفهوم «همدلی تاکتیکی» کریس واس، معنای اقتصادی پیدا می‌کند، از نگاه این مذاکره کننده ارشد که بیش از ۲۰ سال تجربه مذاکره در شرایط بحران را داشته است، مذاکره موفق، از توانایی دیدن جهان از منظر طرف مقابل آغاز می‌شود، با این نگرش برای سرمایه گذاران و تحلیل گران بزرگ بین المللی، مسئله اصلی ارزش قرارداد با شرکت های بیمه ایرانی نیست، بلکه ارزش برند برای آنها نقطه آغازین یک گفتگوی جذاب محسوب می شود.

سرمایه داران بزرگ جهانی طی بیش از یک قرن، سرمایه‌ای ساخته‌اند که مهم‌ترین دارایی آن‌ها نه ساختمان‌ها و نه نیروی انسانی، بلکه اعتماد بازارهای سرمایه است، از نگاه آنان هیچ قرارداد کوتاه‌مدتی ارزش به خطر انداختن این سرمایه را ندارد.

بنابراین، راهبرد شرکت‌های بیمه ایرانی باید از «جذب شریک خارجی» به «کاهش ریسک ادراک ‌شده شریک خارجی» تغییر کند.

واقعیت این است که این تحول با امضای تفاهم‌نامه کلید نمی خورد و باید با اصلاحات درونی آغاز شود.

روند گذشته اقتصاد جهانی نشان می‌دهد کشورهایی که موفق شدند از انزوا خارج شوند، ابتدا خود را برای ارزیابی شدن آماده کردند و سپس وارد مذاکره شدند.

شاید بزرگ‌ترین خطای راهبردی این باشد که تصور کنیم مذاکره از روز رفع تحریم آغاز می‌شود، در حقیقت تصمیم سازان و تصمیم گیران صنعت مدیریت ریسک در ایران باید درک کنند که مذاکره از امروز آغاز شده است، اگر صورت مالی شفاف، اصلاح حاکمیت شرکتی، گزارش اکچوئری مستقل و تلاش برای هم‌زبان شدن با نظام حرفه‌ای جهان در دستور کار قرار گیرد.

فردای رفع تحریم، مزیت رقابتی صنعت بیمه ایران نه در اندازه بازار، نه در حجم پرتفوی و نه حتی در میزان سرمایه آن خواهد بود، بلکه در توانایی آن برای حضور در شبکه جهانی اعتماد شکل خواهد گرفت.

صاحبین سرمایه در صنعت بیمه در کشور باید به درستی درک کنند که اقتصاد جهانی، برخلاف تصور رایج، ابتدا به اعتبار رأی می‌دهد و سپس به سرمایه.